Gestion des équipes commerciales : des idées pour gagner en productivité
Les équipes commerciales organisent souvent leur agenda en fonction des prospects trouvés récemment et des sollicitations des clients actuels. Cependant, pour gagner en productivité, il est conseillé de revoir constamment les projets et les clients prioritaires. Dans cette logique, il est conseillé de mettre à jour en permanence l’agenda commercial, ce qui permettra d’avoir une visibilité sur les actions qui seront menées à court et à long terme.
Dans leur vie quotidienne, les commerciaux ont de nombreux projets et dossiers clients à gérer, auxquels s’ajoutent les événements auxquels ils participent régulièrement. Par exemple, ils participent à des salons, à des foires et à des conférences. Cependant, pour optimiser leur temps, il est essentiel de bien évaluer le potentiel de chaque projet et de chaque client, afin de traiter les priorités dans un premier temps.
Évaluer le potentiel des projets
Les équipes commerciales doivent gérer une multitude de dossiers et commencent le plus souvent par les clients qui les sollicitent régulièrement. Cette approche est toutefois contreproductive, car elles risquent de négliger certains clients à fort potentiel tout simplement car ils ne les relancent pas régulièrement. Pour bien évaluer les clients, il suffit d’analyser leur historique d’achat, le chiffre d’affaire généré, la qualité des échanges et le potentiel de leurs projets. Cela permettra de privilégier les dossiers les plus importants et les clients fidèles.
Trouver le juste équilibre déplacements / réunions à distance
Se déplacer dans les locaux des clients pour une réunion est très important pour la communication avec les clients et pour construire une relation durable. Cependant, les déplacements exigent un budget plutôt important et un investissement de temps. Selon la valeur ajoutée de chaque client, les équipes commerciales peuvent effectuer des déplacements pour certaines types de réunions où leur présence est essentielle. En revanche, c’est inutile de se déplacer pour des réunions hebdomadaires, qui peuvent être gérées à distance, par téléphone ou par visioconférence.
Optimiser la gestion des agendas partagés
L’agenda commercial est un outil essentiel dans les entreprises, car elle permet aux équipes de bien gérer leurs réunions, leurs rendez-vous, les différents appels téléphoniques ainsi que les événement professionnels auxquels ils participent. Dans le planning d’un commercial, on peut observer plusieurs types d’actions. Ainsi, ils doivent traiter prioritairement des actions à forte valeur ajoutée, telles que la prospection, les rendez-vous avec les clients ou la préparation des devis. Or, pour gérer efficacement les actions prioritaires, il est indispensable d’avoir une vision sur le longue terme et de piloter les semaines et les mois à l’aide d’un agenda.
Les agendas partagées sont également essentielles pour la mise en place des notifications et des alertes. Grâce à ces outils, les équipes commerciales peuvent recevoir des alertes concernant les échéances des différents projets, les relances clients ou encore les rendez-vous planifiés pour la semaine suivante.