5 élements pour un rythme de vente gagnant

Il y a une grande différence entre avoir les bons outils et les utiliser efficacement. Vous pourriez donner à Antoine Griezmann un ballon dégonflé, il serait toujours meilleur qu’un amateur avec un ballon parfait. Il en va de même pour la vente, et surtout les ventes gagnantes.

Le rythme permet aux agents commerciaux de suivre des directives spécifiques et performants. Cela leur permet d’être efficaces dans leur processus de vente et de distribution directe. L’utilisation des meilleurs cadences peut améliorer considérablement la performance d’une équipe de vente. Mais, cela seulement si elles sont mises en place et mises en œuvre efficacement. Ne comptez pas que sur l’instinct ! Les données fournies par votre plateforme d’engagement commercial doivent informer la structure de vos cadences de vente.

Si vous voulez améliorer continuellement le jeu de cadence d’une équipe de vente, il faut comprendre toutes les variables afin de les optimiser. Notre équipe d’analyse de data a analysé des millions d’interactions de vente chaque année pour vous aider à le faire.

Une fois que vous aurez déterminé la configuration des éléments qui fonctionnent le mieux pour votre rythme, vous pourrez vous concentrer sur le rôle que joue la personnalisation. En effet, c’est également très important. Correctement appliquée, elle peut double le taux de réponse !

Comprendre les éléments du rythme de vente

Chaque rythme comprend un ensemble cohérent de variables. Leur configuration a un impact direct sur le succès d’une équipe commerciale. On compte 5 éléments dans un rythme de vente gagnant. Chaque rythme comprend un ensemble cohérent de variables. Leur configuration a un impact direct sur le succès de l’équipe commerciale, sur le conseiller commercial…

Le nombre d’étapes

Comment y a t’il d’étapes dans la cadence ? Une étape est une action simple qu’un représentant réalise au cours d’une cadence. En règle générale, les cadences comportent entre 5 et 12 étapes. Aux fins de la présente discussion, on considère que les cadences les plus longues sont composées de 8 ou plus. Les rythmes les plus courts comportent entre 5 et 8 étapes.

Le type d’étapes

Quel est le canal de chaque étape ? Par exemple, utilise t-on le téléphone, le courriel, les messages LinkedIn…? Les cadences les plus performantes sont toutes dotées de plusieurs canaux. L’ajout de canaux tels que la vidéo ou le publipostage est possible et modifie un peu ces modèles. Le but est alors d’augmenter les taux de connexion et de réponse.

Le calendrier des étapes

Le choix du moment entre les ventes directes est important. Certaines des cadences les plus réussies commencent par un appel téléphonique et incluent un suivi par courriel le premier jour. Par exemple, plus de 80% des 100 meilleurs cadences analysées comprennent un appel et un courriel le même jour. Celles-ci se produisaient presque toujours le premier jour de la cadence.

Durée de la cadence

À ne pas confondre avec le nombre d’étapes. La durée de la cadence se réfère au nombre de jours entre les étapes. Il s’agit d’un domaine en particulier où la durée de la cadence a peu de corrélation avec un résultat. Bien que trouver le bon rythme de cadence exige quelques essais et erreurs pour la plupart des cycles de vente.

Type de rythme

Le type de cadence peut être déterminé seulement par les variables que nous avons déjà mentionnées. Mais nous incluons le type de cadence comme variable, car il a plus à voir avec l’intention de l’équipe. Et éventuellement, le comportement au cours du cycle de vente. Lorsque l’on considère les variables de cadence, il est important de noter si le rythme est destiné à être « lent et régulier », comme un effort de soutien sur le long terme, ou « rapide et à fond », approche plus agressive.