Réussir votre première vente : les clés du succès
Le mythe du « vendeur né » n’existe pas. De bons représentants des ventes donnent l’impression que c’est facile, mais un rendement supérieur indique habituellement qu’un vendeur a pris le temps d’affiner ses compétences. Et donc, qu’il est constamment en quête de nouvelles façons d’aider ses clients potentiels.
Que vous soyez un nouveau conseiller commercial ou que vous cherchiez à revenir à l’essentiel, ces conseils sont les piliers essentiels d’une vente réussie.
Commencer par ses objectifs
Si vous apprenez à vendre, commencez par la fin et travaillez à l’envers. Connaître vos objectifs et mesurer votre performance par rapport à eux est le point de départ le plus important.
De combien de clients avez-vous besoin, vous ou votre entreprise, et dans quel délai ? De combien de prospects avez-vous besoin pour clôturer autant de ventes ? De combien de connexions avez-vous besoin pour générer autant d’opportunités ? Et ainsi de suite. Multipliez votre objectif client par le prix de vente moyen du produit de votre entreprise pour obtenir le montant de revenu que vous devriez viser.
Assurez vous de vous fixer des objectifs de vente personnels également. Vous pouvez toujours savoir quand un vendeur se situe dans les 2% des plus performants de son entreprise. Il reçoit de l’attention, travaille beaucoup, fournit une expérience cohérente, et exécute avec brio. Ces comportements et actions précèdent généralement des résultats.
Visez donc à faire partie des 2% supérieurs de votre organisation. Cela n’arrivera pas demain, et ce ne sera pas facile, mais visez toujours le sommet.
Reconnaître que la vente est un processus
La vente n’est pas un art. Il s’agit d’une science, d’une technologie. Si vous ne considérez pas la vente comme un processus, vous allez louper le coche.
Les ventes changent rapidement, mais certaines choses sont toujours les mêmes. Pour obtenir des clients, vous devrez établir leurs besoin et leur intérêt pour votre produit. Aussi, tenir compte de l’inertie de leur entreprise (dans un cas B2B) et déterminer un calendrier des ventes.
La façon dont votre entreprise évolue, cependant, sera unique. Si vous traitez tous les processus de vente de la même façon, vous pourriez facilement manquer quelque chose. Comprenez que chaque entreprise a ses propres règles de jeu pour une raison bien précise. Donc, avant même de téléphoner à une client potentiel, asseyez-vous avec vos gestionnaires pour bien comprendre le processus de votre entreprise.
Il s’agira notamment d’apprendre comment positionner votre produit, acquérir des stratégies pour parler avec les prospects, comprendre vos propositions de valeur clés, découvrir à quoi ressemble votre client idéal, pour ne citer que quelques facteurs de tout processus de vente réussi.
Identifier les difficultés de l’entreprise
Vous devez être en mesure d’identifier les difficultés commerciales de vos prospects et de les distinguer de leurs problèmes d’exploitation. Si une étape du processus est compliqué, qui doit s’en soucier ?
En tant que représentant commercial, vous devez gagner la confiance de vos prospects. Les acheteurs ont besoin d’avoir l’assurance que vous comprenez leur problème et que vous avez les ressources pour le résoudre. Mais votre relation ne prend pas fin après la vente – vous êtes tenu, sur le plan éthique, de respecter votre promesse. Préparez vos prospects pour la transition vers votre produit et donnez leur toute l’aide dont ils ont besoin. Vous aurez alors un client heureux.