Devenir un bon manager d’une équipe de vente

Manager une équipe de ventes n’est pas une mince affaire. Il faut s’assurer que la motivation et les compétences sont toujours au rendez-vous au sein de son équipe de vendeurs.

En tant que manager, comment réussir à tirer le meilleurs des agents commerciaux ?

Susciter l’enthousiasme

Il faut que les vendeurs restent heureux et engagés. Par exemple, les compétitions créatives maintiennent l’enthousiasme à un niveau élevé. Par exemple, si les représentants commerciaux gagnent des points pour avoir passé des appels, fixé des rendez-vous, démontré des produits…

Cela motive les employés. Ils restent plus tard au travail, ils travaillent dur… Ils prennent les devants. Ils réalisent ce qu’ils peuvent accomplir en terme de vente directe.

En effet, cela peut leur montrer ce qu’ils sont capable de produire.

S’impliquer

Beaucoup de vendeurs sont préoccupés par leurs efforts plutôt que par les résultats. Ils s’inquiètent de ce que leurs directeurs des ventes feraient ou devraient faire pour eux. Ils préfèrent se plaindre de la mauvaise qualité des prospects plutôt que de prendre des initiatives par téléphone. Au lieu de s’approprier totalement leur travail, ils ont l’impression que leurs managers leur sont redevables. Par conséquent, ils deviennent inefficaces.

Le manager qui met l’accent sur la contribution et assume la responsabilité des résultats, même les plus petits, est le meilleur manager possible. En effet, il se sent responsable de la performance de l’ensemble.

La clé d’une bonne gestion des ventes est de s’impliquer. Il faut être très visible pour les clients et très accessible pour l’équipe de vente. Ne vous plongez pas dans la paperasse au point d’oublier comment les gens travaillent.

Les mauvais managers se cachent dans leur bureau. Les bons directeurs des ventes sont visibles et accessibles. Ils sont « dans les tranchées » pour montrer à leurs employés comment travailler.

L’implication vitale du directeur des ventes au niveau des clients permet à l’organisation des ventes de s’enraciner davantage dans le marché. Et par conséquent, les clients se sentent plus liés à l’entreprise. De plus, des études ont montré que les clients se sentent honorés par la présence de la direction.

Faire grandir et développer son équipe de ventes

Notre société est fondée sur la connaissance. L’information évolue à une vitesse fulgurante. La rapidité et le volume de l’information créent de nouveaux défis. Les agents commerciaux ont un accès plus profond à l’univers de connaissances d’une entreprise que leurs clients. Mais les clients ont une connaissance approfondie de leur propre situation.

Les contacts humains de qualités sont donc devenus une denrée rare. La meilleure stratégie de formation en vente consiste à encourager les vendeurs à passer plus de temps à se renseigner sur la situation de leurs clients. Puis à investir plus de temps à creuser davantage pour créer des solutions mieux adaptés à leurs clients.

Les bons managers des ventes font aussi la distinction entre le perfectionnement professionnel, de carrière, et celui des compétences. Bien qu’un cours de négociation commercial puisse donner un coup de pouce à un vendeur à court terme, il n’améliorera pas sa carrière à long terme. Un processus de développement de carrière devrait viser à mettre à profit le sens des affaires, le jugement des autres, et le comportement commercial d’un vendeur.

Pousser les vendeurs à s’améliorer continuellement

L’excellence dans la vente signifie engager chaque vendeur dans un processus d’amélioration continue et sans fin. Bien qu’il soit facile pour un nouveau manager des ventes de mettre en oeuvre quelques changements rapides et efficaces, il est difficile de maintenir l’élan. Pourquoi ? Les directeurs des ventes s’inquiètent souvent davantage d’atteindre leur objectif de vente trimestriel. Ce qui exige des changements innovateurs et de dernière minute dans les stratégies de vente. Cela étouffe souvent l’idée d’une amélioration continue.

Il existe des différences subtiles mais importantes entre l’innovation et l’amélioration continue. L’innovation exige de grandes étapes menant à des percées et à des résultats rapides. L’amélioration continue dépend de petites étapes. Elle repose sur le bon sens conventionnel, accorde beaucoup d’attention au processus et fait ressortir des résultats en petites doses, sur le long terme.